Мастер-класс по работе с партнерами или как привлечь 300 тыс. рублей

Работа с партнерами и спонсорами в любительском спорте при нехватке ресурсов является очень важной. Привлекая партнеров, можно обеспечить наградную продукцию, спортивный инвентарь, призы для зрителей и участников. Спортивному клубу БФУ им. И. Канта (Калининград) в рамках организации Международного турнира по вольной борьбе удалось совершить, казалось, невозможное и привлечь 300 000 рублей. Сегодня рассмотрим их кейс.

Два года назад эти соревнования были только региональными. Через год турнир приобрёл статус международного, увеличив количество участников в два раза: спортсмены из Германии, Венгрии, Литвы, Латвии, Азербайджана, Польши, Эстонии, России и стран СНГ. Также добавилась женская весовая категория. Турнир стал традиционным и является очень важным для всего региона в целом.

Когда данное мероприятие появилось в графике спортивных мероприятий Калининградской области, стало понятно, что мы не сможем обойтись без партнеров: призы, инвентарь, продвижение. В общем, расходы увеличивались и нужно было привлекать дополнительное финансирование. Первое, с чего стоит начинать работать - это привлечение информационных партнеров, которые в будущем будут служить основой коммерческого предложения для призовых и технических партнеров.

Рекламные возможности университета достаточно слабые, особенно в сфере спорта. Партнеров нашего региона больше интересовала реклама на телевидении, на крупных информационных порталах, а из специфического - реклама на баннерах мероприятия с логотипами, прокрутка промо-ролика на плазменных экранах БФУ. Это самое основное. Дополнительные опции -  размещении информации на интернет-порталах, газетах и т. д. Также была опция креативных активаций, но ей никто не воспользовался. Видимо, не готовы еще к такому.

После подготовки коммерческого предложения, мы сделали рассылку фирмам, с которыми хотели бы сотрудничать. В общей сложности, мы отправили запрос в 50 фирм. В итоге пять ответило, что наше предложение их не интересует или бюджет закончился и ничем помочь не могут, а остальные заинтересовались. Переговоры проводились по телефону, единственная встреча была с крупной сетью магазинов SPAR, но уже с целью подписания договора о сотрудничестве.

Какие же должны быть рекламные предложения партнерам? Не рекомендуем предлагать заезженные темы, например, «мы разместим вас на афише». Это даже не должно обсуждаться. Работает привлечение, связанное с рекламой на телевидении, в газетах - конкретного указания тиража, места распространения информации. Пример, газета - где она будет продаваться или раздаваться, в каком количестве и т. д. Личное приглашение на мероприятие - отличный ход.  Те партнеры, которые пришли на наш турнир были очень впечатлены и обстановкой, и количеством людей на трибунах, что не всегда можно передать через фотоотчет.

Главным отличием второго турнира от первого стала организация прямой трансляции с места событий, так что все, кто не смог присутствовать лично, могли насладиться накалом борьбы, не выходя из дома. По статистике трансляцию посмотрело более 1000 человек.

Спустя неделю после мероприятия, когда были выложены все оставшиеся статьи, мы подготовили отчеты для каждого партнера: количество просмотров рекламных материалов в социальных сетях и на информационных сайтах, фотоотчеты с их брендом и многое другое.

В нашем регионе не очень хорошо работают с партнерами, поэтому многие фирмы отказываются сотрудничать из-за негативного опыта. Такой ход особенно укрепил наши отношения и подготовил почву для дальнейшего сотрудничества.

Международный турнир по вольной борьбе БФУ им. И. Канта состоялся на должном уровне благодаря поддержке Федерации спортивной борьбы Калининградской области и коммерческих партнёров проекта: магазина спортивного питания «Protein39», сети спортивных магазинов Чемпион, сети магазинов «SPAR», сети спортивных магазинов «Планета спорт», службы доставки «ДоДо пицца», пейнтбольного клуба «Штурм», спортивной фирмы «Activito» и ресторана «Восточная резиденция». Водой участников обеспечивала служба доставки воды высшего качества «Янтарный Айсберг». Изготовление качественной типографической продукции взяла на себя фирма «АБРИС», сувенирную продукцию любезно предоставила рекламно-производственная фирма «Clever Promotion».

Информационными партнерами турнира стали: официальный сайт БФУ им. И. Канта, портал Клопс.ру, газета «Калининградский спорт», Школа молодёжной журналистики Калининградской области, портал Калининград.ру, медиа группа Спортивного клуба БФУ им. И. Канта, спортивные порталы Ambersport.ru и Sportkaliningrad.ru, студия спортивного кино Active View и проект «Поиск Спорт».

Небольшой совет. Если вы слышите у партнера страх в голосе, интересуйтесь причиной, старайтесь наладить диалог и объяснять, что все пункты коммерческого предложения будут выполнены. Если этого не удается, то отпустите ситуацию, но, обязательно, узнайте: «А в следующий раз вам интересно было бы получить предложение о сотрудничестве?».

Поскольку наше мероприятие ежегодное, слава от прошлых турниров помогает привлекать новых партнеров и сотрудничать с уже привлеченными на постоянной основе.

Совокупно из средств БФУ им. И. Канта на мероприятие было потрачено 298 000 рублей (в 2 раза меньше, чем на первый), такое внушительное сокращение бюджета произошло благодаря качественной работе с партнёрами. Если перевести в денежный эквивалент, то нами было собрано около 300 000 руб.

В завершении даем несколько советов тем, кто хочет работать с партнерами и выстраивать взаимовыгодные отношения с ними. 

Во-первых, никогда не врите насчет своих рекламных возможностей: в этой сфере очень ценят искренность. Во-вторых, даже если случилось непредвиденное обстоятельство - извиняйтесь и исправляйте, а в-третьих, всегда нужно понимать, что нет большого смысла привлекать партнеров разово. Мероприятия должны становится традиционными как для вас, так и для партнеров. Ведь фирма может планировать свой рекламный бюджет на будущий год и включить туда ваше мероприятие.

Хорошим тоном является подготовка отчетов для каждого партнера: во многих ситуациях партнеры не могут оценить эффект от того, сколько вложили и получили по итогу, но видя конкретные цифры (100 000 человек увидели информацию на сайте, 3 000 человек прочитали газету, на телевидении 8 раз крутили ролик, который увидели больше 10 000 человек), понимают, что вложили свои деньги не зря.

Партнерское предложение можно посмотреть здесь.

А теперь немного постпродакшна.
Видео отчет от оператора Спортивного клуба, студента БФУ им. И. Канта Артёма Егорова.


Фото отчет от медиа команды лежит здесь.

Видео отчёт от партнера ActiveView.

Новостой сюжет от Школы молодёжной журналистики Калининградской области

Дмитрий Жданович, директор спортивного клуба БФУ им. И. Канта

Просмотров: 535 | 25 Декабря 2017  20:47

Статьи по теме

comments powered by HyperComments